부자들의 생각법 - 하노 벡

1920년대에 이미 2000년과 놀랍도록 닮은 장면이 펼쳐졌다. 

철도, 자동차, 방송 같은 신기술이 등장하면서 수많은 사람이 새로운 황금시대가 올 것을 꿈꾸고 투자에 열을 올렸다. 구두닦이 소년들이 증권 정보를 꿰고 있었고, 밥 한 끼 챙겨 먹을 돈이 없는 하인들도 주식에 투자했으며, 가장들은 집을 담보로 빚을 내서 주식을 샀다.

1920년 10월 24일 목요일 오전 10시 30분, 미국 뉴욕 증권 거래소에서 역사상 최악의 주가 폭락이 시작되었다. 대공황 Great Depression의 시작이었다. 저명한 경제 역사학자이자 훗날 케네디 대통령의 경제 브레인 역할을 했던 갤브레이스는 이날을 증권 시장은 한 치 앞도 보이지 않았고, 희망이 없는 공포로 가득 채워졌다라고 표현했다. 증권시장이 흔들리기 시작한 것은 이날이지만 뉴욕 증권 거래소 역사상 최악의 폭락을 기록한 것은 닷새 뒤인 10월 29일 월요일이었다. 장이 열리자마자 대부분의 주가가 10초당 1달러씩 떨어졌다. 조금이라도 손해를 줄이려는 사람들이 필사적으로 주식을 매도했다. 2주 만에 시가 총액의 3분의 1인 300억 달러가 사라졌다. 기업들의 줄도산이 이어졌고, 실업률은 30퍼센트까지 치솟았다. 대공황은 거의 3년간 지속되었다. 이 기간에 미국 경제는 물론 전 세계 경제가 나락으로 떨어졌다.

대다수의 사람은 자신의 생각과 실제 상황이 일치하기를 원한다. 그래서 자신이 생각하는 것과 모순되는 정보를 접하면 이를 제거하려고 한다. 심리학에서는 이를 인지 부조화라고 하는데, 한 생각에 꽂히면 다른 의견이나 정보에는 귀를 닫게 되는 현상을 의미한다. 이런 심리적 성향은 일상에서 흔히 발견된다. 어느 토론회에서 나와 논쟁을 벌인 한 사람은 내게 이렇게 말했다. 당신의 반론은 옳다. 하지만 내 주장을 바꿀 생각은 전혀 없다.

사람들이 금융 전문 잡지를 열심히 읽는 이유는 새로운 정보를 얻기 위해서가 아니라 자신들이 믿고 있는 것을 확인하기 위해서다. 자신의 입맛에 맞지 않는 정보는 유리하게 해석하거나 무시한다. 심한 경우에는 정보의 출처를 의심하거나 정보를 알려 준 사람을 신뢰하지 않기도 한다. 이때 다시 집단의 힘이 발휘된다. 자기와 의견이 같은 사람이 많아질수록 확신은 강해지고 낙관주의가 발전한다.

잉바르 캄프라드는 세계적인 갑부로도 유명하지만, 그에 못지않게 지독한 구두쇠로도 명성이 자자하다. 그는 지난해에 받은 크리스마스카드를 버리지 않고 재활용해 다른 사람에게 보낸다. 가지고 있는 자동차는 낡은 볼보가 전부이고, 출장을 가 때는 어지간한 거리라면 비싼 비행기 대신에 기차르 타고, 최대한 저렴한 차표를 구하려고 몇 시간 동안 인터넷을 검색한다. 당연히 경로 우대 할인 혜택도 꼭 챙긴다. 슈퍼마켓은 항상 문 닫기 직전에 간다. 떨이 상품을 싸게 사기 위해서다. 하지만 잉바르 캄프라드는 자신이 구두쇠가 아니라고 한다. 호텔 객실 미나바에서 비싼 콜라를 꺼내 마시고 싼 콜라로 채워 넣기 위해 슈퍼마켓에 가지는 않는다는 것이다. 또 자신은 환경을 생각해서 절약하는 것일 뿐이라고도 말한다. 잘 안 씻겨서 불편하긴 하지만 그래도 일회용 그릇을 씻어서 씁니다.

펀드 회사와 자산 관리자들은 실적을 자랑할 때 프레이밍 효과를 변형하여 활용한다. 방법은 두 가지다. 수익을 몇 퍼센트나 올렸는지 제시하는 방법과 경쟁자나 전체 평균과 비교하여 얼마나 더 높은 수익을 냈는지를 제시하는 방법이 있다. 예를 들어 10퍼센트의 수익을 올렸는데 평균보다 2퍼센트 낮다면, 그냥 10퍼센트 수익을 올렸다는 것만을 알린다. 만약 전체 시장이 마이너스 수익을 기록하는 상황에서 10퍼센트 수익을 올렸다면 시장 평균 대비 몇 퍼센트의 수익을 올렸다는 것을 대대적으로 알린다. 10퍼센트의 손실을 입었더라도 전체 평균과 비슷하거나 낫다면 이런 사실을 강조하여 위기에 적절히 대처했다는 인상을 만들기도 한다.

미룰수록 손해예요. 공짜 돈, 놓치지 마세요! 같은 것이 프레이밍 효과다.

보험사도 고객이 납부하는 보험료를 높이기 위해 프레이밍 효과를 이용한다. 예를 들어 다음 두 가지 보험 상품이 있다고 해 보자. 한 상품은 보험료가 비싸지만 사고가 났을 때 피해 금액 전부를 보장해 주고, 사고가 없을 때는 환급을 해 준다. 다른 한 상품은 보험료는 싸지만 피해 금액 일부를 본인이 부담해야 하고, 사고가 없어도 환급해 주지 않는다. 첫 번째 상품은 보장 조건이 좋지만 보험료를 많이 내기 때문에 결과적으로 보험사에 맡겨 둔 자기 돈을 받는 것과 같다. 두 번째 상품을 선택하고 첫 번째 상품과 비교해 보험료 차액을 적금에 들어 둔다고 해 보자. 사고가 나지 않으면 적금한 돈은 당신 것이 된다. 이것이 곧 환급이다. 차이가 있다면 이자를 보험 회사가 아니라 내가 갖는다는 점이다. 하지만 사람들은 대부분 첫 번째 사품을 선택한다. 환급은 수익처럼 느껴지만 본인 부담금은 손실처럼 느껴지기 때문이다.

보험사들은 상품 가입을 권유할 때 저희 회사에서 과거부터 꾸준히 잘 나가는 상품입니다. 고객님의 할아버지 때부터 거래를 해 왔습니다 라는 말을 사용한다. 그 상품이 수십 년 전부터 판매되고 있음을 강조하는 것이다. 이런 말을 들으면 왠지 신뢰가 간다. 이처럼 상대방이 무언가를 유지하도록 만들고 싶다면 현재 상태, 표준, 기본 등의 뜻을 지닌 단어로 설득하면 된다. 남들이 다 한다는데 이를 의심할 사람은 별로 없다.

투자 일기를 써라. 

투자를 하기 전 왜 이런 결정을 했고 무엇을 기대하는지 기록하라. 결정에 찬성하는 주장과 반대하는 주장 역시 기록하라. 이 주장을 얼마나 믿고 중요하게 여기는지도 기록하라. 결정의 근거를 가능한 한 정확하고 자세히 기록하라. 그러면 당신은 투자 결정을 내릴 때 체계적으로 고민할 수 있다. 또한 근거가 명확하지 않은 투자 결정이 있다면 곰곰이 생각할 수밖에 없다. 간단한 문장으로도 기록할 수 없는 예측은 그저 육감에 불과하다.

투자 일기를 작성하면서 얻을 수 있는 진짜 효과는 장기간에 걸쳐 나타난다. 1년 뒤에 혹은 투자금을 회수할 때 일기장을 다시 한 번 살펴보라. 학습 효과는 확실하다. 자신의 능력을 현실적인 눈으로 보게 된다. 여기에는 사후 확신 편향이 판단력을 흐리게 할 요인이 없다.

행동 장치는 다이어트를 하는 사람이 과감하게 냉장고를 자물쇠로 잠그고 열쇠를 버리는 것과 같다. 많은 국가가 노후 대책에서도 행동 장치를 이용한다. 퇴직 후 연금 생활을 시작해야 비로소 돈을 받아서 쓸 수 있으며, 그 전에는 돈을 쓰지 못하게 되어 있다. 개인적으로 행동 장치를 활용하는 방법 중 하나는 집을 사는 것이다. 현대 자산 관리 이론으로 보면 이것은 어리석은 짓이다. 첫째, 전 재산을 한 가지 대상인 집에 넣어 두면 굉장히 위험할 수 있다. 주식에서 전 재산을 한 종목에 투자하는 것을 떠올리면 된다. 둘째, 집을 사 두면 재산의 유동성이 낮아진다. 당장 급하게 돈이 필요할 때 집을 팔아서 현금을 만들기가 대단히 어려우며, 일부만 현금화하는 것이 불가능하다. 그러나 집을 갑자기 팔기 어렵다는 단점은 절약 의지가 약한 사람들에게는 돈을 묶어 둘 수 있다는 장점이 된다. 돈을 묶어 두면 더 이상 그 돈에 손을 대기가 어려워진다. 그 결과 노후를 위해 저축한 돈을 미리 써 버리지 못하게 막을 수 있다.

연말 정산으로 환급을 받는 납세자들은 환급금을 일종의 공돈으로 여기고 금방 써 버린다. 그런데 사실은 공돈이 아니다. 1년 동안 더 많이 낸 세금을 돌려받는 것뿐이다. 팁이나 환급금은 정기적인 수입이 아니기 때문에 공돈으로 생각해서 막 써버리는 경우가 많다. 이것을 막는다면 큰 도움이 될 것이다.

소유 효과의 힘은 강력하다. 이 효과 때문에 빨리 처분해야 하는 것을 처분하지 못하거나 너무 늦게 처분하게 되는 일이 생긴다. 집을 팔아야 하는데 어느 정도 이상은 받아야지 하는 마음 때문에 어려움을 겪는 일, 아끼는 그림을 파는데 가격을 과하게 책정해 거래가 어려워지는 일 등이 대표적인 예이다.

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